O que um desenvolvedor de negócios faz

Desenvolvedor de negócios

A posição de gerente de desenvolvimento de negócios é introduzida por muitas empresas russas, embora hoje não exista um entendimento comum da essência da profissão. O que exatamente o bizdev faz e em que seu sucesso é medido, Sergey Poroshin, co-fundador e diretor de desenvolvimento de negócios da Voximplant , examina três projetos russos que entraram no nível internacional como exemplo.

O que um desenvolvedor de negócios desenvolve

Do ponto de vista teórico , o desenvolvimento de negócios é uma busca por oportunidades de crescimento a longo prazo em três planos: clientes , mercados , relacionamentos .

De acordo com Dmitry Tameyev, diretor de desenvolvimento de negócios da Parallels na Rússia, CEI e Europa Oriental, na prática, existem três áreas principais de atividade de desenvolvimento de negócios:

  • desenvolvimento dos negócios atuais da empresa : busca das deficiências do modelo de trabalho existente e formas de eliminá-las;
  • desenvolvimento de negócios em uma nova direção : avaliação da atual situação competitiva e formulação de diferenças, posicionamento e vantagens de suas próprias propostas. Um grande papel aqui é dado ao marketing e à busca de formas ideais de comunicação de informações sobre produtos;
  • desenvolvimento de negócios internacionais : antes de tudo, construindo uma rede confiável de afiliados. Nesse caso, as visitas a cada país e cidade são obrigatórias e ocupam até 85% do tempo de trabalho na primeira etapa. Além disso, uma condição essencial é a presença constante de parceiros confiáveis ​​no terreno e a manutenção da comunicação com eles.

Objetivo do trabalho

Na maioria das vezes, as funções descritas acima são assumidas por um gerente de vendas avançado, mas há uma diferença fundamental entre essas profissões. Os mentores do Google Launchpad Accelerator definem da seguinte maneira: o vendedor trabalha em um mercado compreensível, com um modelo de preço compreensível e um produto compreensível – ou seja, com todos os introdutórios.

Folhas de papel amassados
Folhas de papel amassados

A tarefa de um desenvolvedor de negócios é pesquisar o mercado: explorar o espaço, coletar os desejos e requisitos dos principais players do setor e fazer apenas uma oferta ao cliente com base nos resultados da análise.

Leia mais  Como responder as perguntas mais difíceis nas entrevistas

Sergey Kravchenko – Gerente de desenvolvimento de negócios sênior na Kaspersky Lab

Um desenvolvedor de negócios é um analista e um produto profundamente versado nas nuances da tecnologia e da indústria, e um gerente de projetos, um negociador e um gerente de relações com parceiros e um vendedor.

No entanto, antes de tudo, é um visionário e um empresário capaz de discernir novas oportunidades e realizá-las.

Habilidades principais

  • Google Analytics

Esta é a principal tarefa do bizdev. É importante não apenas ver a oportunidade, mas também testá-la em detalhes: identificar o mercado vertical, alcançar as pessoas certas e identificar suas necessidades. É aqui que a educação técnica é útil, mesmo que o gerente não trabalhe na área de TI: molda o pensamento sistêmico e instila uma abordagem analítica para resolver problemas.

  • Vendas

Um resultado positivo das atividades de um desenvolvedor de negócios é uma transação, ou melhor, uma série de transações com empresas do mesmo setor. O sucesso nesse caso depende da capacidade do gerente de trabalhar “por um longo tempo”, já que seis meses, um ano e até mais podem passar do trabalho de elaborar uma hipótese antes da venda. Um desenvolvedor de negócios é um corredor de maratona, ajustado para um resultado a longo prazo.

  • Criatividade

Como qualquer vendedor, o gerente de desenvolvimento deve ser proativo, mas, mais importante, ele gostaria de fazer coisas novas.

Dmitry Tameev – Diretor de Desenvolvimento de Negócios da Parallels na CEI e Europa Oriental

Entre as principais habilidades, vale destacar o gerenciamento claro do tempo, a capacidade de trabalhar com as pessoas e a capacidade de se forçar a fazer anotações – é importante registrar todas as reuniões, chamadas, conversas, oportunidades, idéias.

Homem codificando
Homem codificando
  • Assunção de riscos

Qualquer empresa de negócios deve entender que, antes de encontrar uma mina de ouro, você pode perder três ou quatro vezes, gastando seu tempo e energia em um setor que não pode usar o produto proposto. No entanto, é do interesse do gerente e da empresa que ele está desenvolvendo, para que essas situações ocorram o mais raramente possível.

Leia mais  Porque profissionais de TI devem trabalhar no banco

Principais tarefas

Segundo Sergey Kravchenko, as principais tarefas de um desenvolvedor de negócios são a análise e formação de novas direções para o desenvolvimento de negócios em áreas não afetadas anteriormente.

Então, como essas direções são pesquisadas e as hipóteses testadas? Oferecemos um horário de trabalho simplificado do bizdev, incluindo os principais aspectos de seu trabalho.

Etapa 1: veja o problema e encontre uma solução . Vamos ilustrar o Voximplant como um exemplo: como o produto em si é um designer de serviços de comunicação, os funcionários têm espaço para a criatividade. A tarefa consiste em identificar que tipo de trabalho pode ser transferido para o bot de voz, a fim de economizar dinheiro ou, por exemplo, como aumentar a segurança da comunicação através de mascaramento de números.

Etapa 2: converse com as cinco principais empresas do setor . Para entender se uma idéia tem direito à vida, vale discuti-la com os maiores players do mercado, pois:

  • em primeiro lugar, eles têm a maior experiência e conhecimentos fundamentais em seu campo;
  • segundo, esses são os clientes que nos interessarão principalmente como vendedores, se a hipótese for confirmada.

De acordo com Sergey Kravchenko, os clientes precisam mostrar o problema e discutir possíveis soluções, enquanto vêem a margem para um produto promissor, não um projeto privado. Os parceiros precisam mostrar como eles podem se envolver na cadeia de valor.

Se a comunicação for proveitosa, esforços conjuntos identificam a necessidade comercial de um produto.

Voltando ao exemplo da Voximplant: esse foi o caso do campo de contratação em massa de pessoal – percebendo que os operadores gastam muito tempo no processamento inicial de aplicativos, a empresa propôs a automação de processos verticais de RH através da introdução de chamadas robóticas. Hoje, a contratação massiva de pessoal pelo robô está se tornando popular.

Leia mais  Como você se vê daqui a 5 anos - Como responder

Etapa 3: faça um caso de sucesso . Quando uma solução é implementada com sucesso no trabalho da primeira empresa, demonstrando resultados significativos para o setor, um desenvolvedor de negócios pode considerar que ele formou um novo mercado e transferir outros trabalhos para os vendedores.

Para que essas etapas sigam uma após a outra, o gerente de desenvolvimento de negócios se comunica constantemente.

A maior parte do dia útil dos negócios é contato frio com novos clientes e reuniões para avaliar as perspectivas de trabalho nessa direção e identificar as necessidades do cliente.

Em 60% dos casos, a primeira comunicação com um cliente ocorre por escrito: email, LinkedIn, redes sociais altamente especializadas. Cada empresa determina de forma independente o KPI – no Voximplant são duas reuniões ou chamadas com um novo cliente por dia.

Recrutamento

As empresas representadas no mercado internacional observam as vantagens indiscutíveis dos candidatos ocidentais. Os gerentes nos EUA estão mais confiantes em suas realizações. Eles também são muito mais fortes em termos de embalagem e apresentação do produto.

Isso se deve à mentalidade – os americanos já sabem o que são vendas e todos podem potencialmente se tornar vendas. A mesma coisa com o desenvolvimento de negócios – os gerentes russos ainda não entendem o que é, mas eles têm alto potencial.

De acordo com Dmitry Tameyev, ao contratar em sua empresa, eles certamente consideram a experiência em vendas (direta e parceira), a presença de experiência em gerenciamento de vendas em uma posição de liderança. Um candidato ideal também deve ter experiência em marketing ou em um campo de trabalho relacionado ao trabalho de clientes em potencial – por exemplo, tecnologia, medicina.

A principal coisa que os gerentes devem entender – os especialistas em desenvolvimento de negócios domésticos exigem mais gerenciamento e uma explicação detalhada das tarefas.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *